Conjoint analysis TELCO

Cliente:
Compañía de Telecomunicaciones chilena centrada en ofrecer Servicios Fijos de Telefonía, Banda Ancha y TV Cable.
Contexto y situación:
La compañía tiene una posición de liderazgo en el mercado, con un buen posicionamiento en el Segmento de mayor “valor” y con mejores índices de marca que sus competidores pero la competencia en precios está siendo muy agresiva y necesita entender qué otras variables debe modificar en su oferta para no entrar en esa “guerra de precios” y así mantener su base actual de clientes.
Objetivo de la propuesta:
Estimar la importancia de cada atributo a la hora de escoger un pack de servicios fijos para el hogar, así como la sensibilidad al precio para diseñar packs de servicios fijos “vencedores” que permitieran al cliente:
  • Fidelizar mejor a sus clientes actuales, ofreciéndoles packs más adecuados a sus necesidades y evitando así su “fuga”.
  • Captar clientes de los competidores o clientes nuevos en el mercado.
Metodologia empleada:
Realización de 1.300 entrevistas personales a una muestra de individuos representativa del Universo Objeto de Estudio, mediante la aplicación de un cuestionario de una duración aproximada de 25 minutos.

Para el óptimo diseño óptimo de los productos, la técnica utilizada fue el análisis Conjoint. Mediante diferentes trade-offs, donde se obligaba al encuestado a elegir un producto entre varios, se consiguió modelar el proceso mental mediante el cual las personas decidían, estimando cuales de las características del producto eran clave a la hora de tomar la decisión y asignando un valor (conocido como utilidad) a cada opción.
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