Segmentación TELCO

Cliente:
Operador Latinoamericano de Servicios Fijos para el hogar.
Contexto y situación:
El operador es líder en el mercado y trabaja desde hace años con una segmentación de clientes basada en indicadores internos del cliente (producto poseído, gasto, etc.), lo que no les permite abordar a sus clientes basándose en las preferencias de los clientes y por lo tanto en su potencial. Como consecuencia de ello, el Operador tiene índices muy bajos de Servicio (Satisfacción y NPS).

Por otra parte, al ser una Segmentación de sólo sus clientes no les permite clasificar a los clientes de los competidores para hacer una “captación segmentada” y mejorar su penetración.

Por último el Operador no tiene conocimiento de todas las necesidades y preferencias de los Segmentos por lo que no tienen inputs para diseñar la Propuesta de Valor por Segmento.
Objetivo de la propuesta:
Obtener la mejor Segmentación Operativa del Mercado de Servicios Fijos de Telecomunicaciones residencial con el fin último de proporcionar “inputs” a la compañía que le permitieran diseñar Propuestas de Valor exitosas y estrategias comerciales para cada segmento y zona competitiva.
Metodologia empleada:
Realización de 1.800 encuestas personales de 35-40 minutos a personas que tuvieran un peso relevante en la toma de decisiones sobre la contratación de los servicios de telecomunicaciones para el hogar.
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